2019年與微軟建立合作伙伴關(guān)系后，AI初創(chuàng)公司OpenAI顯示出了驚人的銷售能力，根據(jù)最新兩家公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，截至3月，OpenAI通過出售對其AI模型的訪問權(quán)限，產(chǎn)生了約10億美元的年化收入。相比之下，微軟的同類產(chǎn)品Azure OpenAI Service，直到最近才達(dá)到了10億美元的年化收入（ARR）。（這里的“年化收入”是指取前一個月的收入數(shù)字，然后乘以12來估計一年的總收入。）

這一成就尤為引人注目，因?yàn)橹钡饺ツ曛衅冢琌penAI幾乎沒有專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而微軟是全球最大的企業(yè)和云軟件銷售商。

至于收入來源，OpenAI以其ChatGPT聊天機(jī)器人聞名，并通過銷售GPT-4等先進(jìn)AI模型的訪問權(quán)限、協(xié)助其最大客戶根據(jù)特定需求定制軟件等方式來獲取收入的。

具體業(yè)務(wù)上，OpenAI提供了一個叫做API（應(yīng)用程序編程接口）的服務(wù)，允許開發(fā)者和公司直接使用其AI模型，例如GPT-4。而且越來越多的客戶跳過微軟，直接購買OpenAI的模型。而基于與OpenAI的合作，微軟也提供了一個類似的服務(wù)叫做Azure OpenAI Service，并允許客戶通過這個服務(wù)購買對OpenAI模型的訪問權(quán)限。

據(jù)悉，面對OpenAI直接銷售的成功，微軟感受到了競爭壓力，并調(diào)整了Azure OpenAI Service的收費(fèi)策略，降低客戶在需求高峰期使用服務(wù)器的最低費(fèi)用，以增加其服務(wù)的吸引力，減少客戶轉(zhuǎn)向OpenAI的情況。

例如，微軟將高峰時期使用OpenAI GPT-4模型的最低費(fèi)用降低了25%，從之前的價格降至大約每月18.5萬美元。這意味著客戶如果要在需求高峰期保證能訪問微軟提供的OpenAI服務(wù)，現(xiàn)在只需要支付較低的費(fèi)用。

據(jù)知情人士透露，微軟高管預(yù)計，Azure OpenAI Service一年后將實(shí)現(xiàn)年化收入20億美元，即平均每月收入1.66億美元。目前尚不清楚OpenAI預(yù)計自己的API業(yè)務(wù)增長速度有多快，但根據(jù)歷史，OpenAI的API業(yè)務(wù)在過去一年增長了三倍多。

企業(yè)更傾向于與原創(chuàng)開發(fā)者OpenAI直接合作，而非第三方服務(wù)商微軟

隨著市場的發(fā)展，客戶越來越傾向于直接與OpenAI建立聯(lián)系，購買其先進(jìn)的AI產(chǎn)品。

微軟在與OpenAI的某些銷售競爭中未能勝出，例如一些大型客戶如Klarna和Salesforce選擇了直接與OpenAI合作。Pryon公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Igor Jablokov對此趨勢進(jìn)行了深入分析，他指出：

“企業(yè)正在經(jīng)歷一場根本性的轉(zhuǎn)變，他們現(xiàn)在更愿意選擇那些以AI為核心業(yè)務(wù)的公司，如OpenAI，而不是僅僅依賴傳統(tǒng)的云服務(wù)提供商來獲取所需的AI技術(shù)模型。”

這表明，與直接從技術(shù)開發(fā)者處獲得服務(wù)相比，通過第三方服務(wù)商獲取技術(shù)服務(wù)可能不會完全滿足所有企業(yè)的需求。盡管微軟的Azure產(chǎn)品具有一定的市場競爭力，但公司更傾向于與技術(shù)的原創(chuàng)開發(fā)者直接合作。

歐洲旅游預(yù)訂網(wǎng)站Holiday Extras，作為Expedia的競爭對手，決定直接向OpenAI支付費(fèi)用以獲取AI模型和ChatGPT的訪問權(quán)限。這一決策是在OpenAI的銷售人員和工程師在倫敦與Holiday Extras的員工進(jìn)行了多次會面并幫助他們定制內(nèi)部聊天機(jī)器人后作出的。

據(jù)Holiday Extras的創(chuàng)新總監(jiān)David Lee介紹，這款聊天機(jī)器人幫助客服人員根據(jù)客戶的旅行目的地，確定應(yīng)提供哪些旅行資源或保險政策，每年為公司節(jié)省了價值80萬美元的員工時間成本。

在選擇合作伙伴時，Lee明確表示：

“盡管微軟的Azure產(chǎn)品還不錯……但我們真的很想直接從開發(fā)這些產(chǎn)品的人那里獲取產(chǎn)品。”

在企業(yè)服務(wù)市場，微軟的Copilot與OpenAI的ChatGPT正展開激烈競爭，兩者均致力于幫助企業(yè)員工更高效地總結(jié)文檔和撰寫草稿。然而，由于兩家公司均未披露具體的銷售數(shù)據(jù)，目前難以評估它們的市場表現(xiàn)。

微軟在這一領(lǐng)域擁有顯著優(yōu)勢，得益于其Office 365應(yīng)用程序的廣泛使用，據(jù)悉已有60%的財富500強(qiáng)公司選擇使用并支付Copilot服務(wù)。然而，盡管用戶基礎(chǔ)龐大，微軟的財務(wù)報告并未顯示出相應(yīng)的市場優(yōu)勢。從2023年第四季度到2024年第一季度，Office應(yīng)用在企業(yè)銷售方面的增長率反而出現(xiàn)了2個百分點(diǎn)的減緩。

這一現(xiàn)象表明，企業(yè)用戶在選擇企業(yè)級AI工具時可能正在考慮多種選項(xiàng)，包括OpenAI提供的ChatGPT等新興技術(shù)。盡管微軟在企業(yè)服務(wù)市場擁有強(qiáng)大的品牌影響力和客戶基礎(chǔ)，但要將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實(shí)際的財務(wù)收益，仍需不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和提升用戶體驗(yàn)。

盡管有時輸給OpenAI，微軟依舊可通過合作獲得長期利益

從一開始，微軟和OpenAI之間的關(guān)系就存在競爭。一位審查過合同的人士稱，兩家公司在2022年底簽訂協(xié)議時就規(guī)定，兩家公司將作為獨(dú)立實(shí)體運(yùn)營并爭奪客戶。一位微軟高管告訴該人士，爭奪客戶的原因是為了減少反壟斷審查。

最新的收入數(shù)據(jù)顯示，OpenAI與微軟這對不尋常的合作伙伴之間的競爭日益激烈，但目前的競爭關(guān)系似乎還算友好。兩家公司正計劃合作開發(fā)預(yù)計數(shù)年后才會完成的巨型超級計算機(jī)。

微軟的股價在過去幾年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服務(wù)和Copilot等產(chǎn)品的增長前景。Copilot是一套為軟件編碼人員和Office 365客戶設(shè)計的AI功能套件，它利用了OpenAI的技術(shù)。然而，OpenAI在這些產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)展現(xiàn)出了與微軟相媲美的競爭力。

長期角度來看，微軟有望從OpenAI的成功中獲得更多利益。一方面，微軟可以永久性地使用OpenAI的技術(shù)在自己的產(chǎn)品中。這意味著微軟可以將OpenAI開發(fā)的先進(jìn)人工智能技術(shù)集成到其各種服務(wù)和應(yīng)用中，無論是現(xiàn)有的還是未來的產(chǎn)品，如Azure云服務(wù)、Office軟件套件等。

另一方面，在財務(wù)上，微軟與OpenAI的合作關(guān)系還包括利潤分成的協(xié)議。根據(jù)這一協(xié)議，一旦OpenAI償還了其首批投資者的投資，微軟將獲得OpenAI利潤的75%，直到微軟的主要投資（即130億美元）被完全償還。而且，在130億美元的投資回收之后，微軟將繼續(xù)從OpenAI的利潤中獲得49%，直到達(dá)到一個理論上的上限（封頂額）。這個封頂額是預(yù)先設(shè)定的最大利潤分配額度，并且這個封頂額有可能會提高。

通過這種方式，微軟確保了即使在直接的產(chǎn)品銷售競爭中不占優(yōu)勢，也能從OpenAI的市場成功中獲得收益，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

微軟與OpenAI“收入共贏”，毛利率有望進(jìn)一步提升

雖然企業(yè)更傾向于與OpenAI直接合作，但微軟作為軟件行業(yè)的領(lǐng)軍者，依然能夠從中獲益。

據(jù)了解內(nèi)部情況的人士透露，微軟的Azure OpenAI服務(wù)目前的毛利率大約為40%。而且隨著AI模型效率的持續(xù)提升，毛利率有望進(jìn)一步提升。

與此同時，OpenAI由于享受到了較為優(yōu)惠的服務(wù)器使用價格，其API業(yè)務(wù)同樣有望實(shí)現(xiàn)與微軟相近的毛利率水平。

在雙方的合作協(xié)議中，微軟和OpenAI各自從對方的銷售中獲得分成，微軟從Azure OpenAI服務(wù)的每1美元收入中支付20美分給OpenAI，而OpenAI則從其API銷售的每1美元收入中支付20美分給微軟。這種收入共享機(jī)制使得兩家公司在分成上的支付基本實(shí)現(xiàn)了相互抵消，體現(xiàn)了一種公平且互惠的合作關(guān)系。

微軟的Azure平臺作為其云計算的核心業(yè)務(wù)，已經(jīng)創(chuàng)造了超過550億美元的年收入，涵蓋了服務(wù)器租賃和包括Azure OpenAI服務(wù)在內(nèi)的多樣化云服務(wù)產(chǎn)品。根據(jù)行業(yè)分析師的估算，微軟在上一財年通過AI驅(qū)動的云服務(wù)實(shí)現(xiàn)了約16億美元的營收增長，并在2024年第一季度實(shí)現(xiàn)了超過10億美元的營收。

這些收入的很大一部分來自于Azure OpenAI服務(wù)，以及OpenAI為使用微軟的服務(wù)器而支付的租金。OpenAI之所以能夠承擔(dān)這些費(fèi)用，得益于微軟在合作初期對其的100億美元股權(quán)投資。

然而，據(jù)直接了解微軟與OpenAI合作協(xié)議的人士指出，對于微軟來說，與僅僅從OpenAI收取云服務(wù)器租金相比，微軟通過向企業(yè)銷售OpenAI的技術(shù)獲得的利潤更為豐厚。據(jù)了解內(nèi)部情況的人士透露，OpenAI最初支付給微軟的費(fèi)用僅用于覆蓋其使用Azure計算資源的成本，而隨著合作的深入，OpenAI還將向微軟支付額外的傭金。